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L’étude de marché est une étape fondamentale : toute stratégie commerciale doit se baser sur cette analyse. Il va sans dire (mais c’est toujours bien de le rappeler) que les entreprises qui réussissent sont celles qui connaissent le mieux leur marché.

Menez des recherches et relevez :

• vos concurrents : leur profil, le détail de leurs offres commerciales, les parts de marché qu’ils occupent
• la zone géographique que vous ciblez : ses spécificités, l’importance de votre proximité spatiale, en fonction de ce que vous proposez
• les tendances : la viabilité du marché (en croissance, en stagnation, etc.) et votre périmètre d’intervention, à moyen et à long terme, en fonction de ce constat

En récoltant un maximum d’informations sur votre marché, vous pourrez le délimiter, le dessiner, et le voir tel qu’il est pour par la suite vous positionner de la façon la plus efficace possible.

Les actions de votre stratégie commerciale doivent s’adapter à votre cible. Car le risque quand on veut toucher un maximum de personnes, eh bien, c'est justement de n’en toucher aucune.

Attirer l’attention dans un environnement concurrentiel n’est pas chose facile, alors autant mettre toutes les chances de votre côté en vous adressant directement à votre cible la plus prometteuse :

• en lui parlant d’elle
• de ses problématiques
• avec son vocabulaire
• sur les canaux de communication où elle est présente, pour maximiser vos chances que le message passe et interpelle

Mais savez-vous déterminé au préalable qui était votre client idéal ?

Vous savez, celui qui est généralement plus réceptif à vos messages, avec qui la relation commerciale est fluide et pour qui votre produit ou service est génial ?

Notre conseil 👉

Essayez de déterminer les points communs parmi vos clients existants pour dresser un profil type appelé buyer persona. Si vous vous lancez et que vous n’avez pas encore de base client sur laquelle vous appuyer, imaginez le genre de client que vous rêvez d’avoir !

Construisez une en fonction de :

• la segmentation de vos cibles ou clients potentiels
• le choix de votre produit ou service correspondant à ce segment de prospects
• votre politique de prix, à déterminer selon les tarifs pratiqués sur le marché
• vos axes de différenciation, face à la concurrence

Pour construire une offre commerciale cohérente, votre proposition de valeur doit à la fois répondre aux besoins de votre cible et vous permettre de vous démarquer de vos concurrents.

Poursuivez le travail d’étude de vos cibles et de leur comportement en rapport avec votre offre de produits ou services et leurs moyens d’y accéder. Étudiez la demande et l’offre existante pour cerner vos perspectives commerciales dans ce contexte précis.

Comment vous démarquer ?

• une qualité de produit ou de service supérieure
• un prix concurrentiel
• une expertise poussée
• un produit ou un service innovant
• une image de marque soignée
• des valeurs incarnées (environnementales, sociales, etc.)

Ces atouts différenciants seront des pierres angulaires de votre argumentaire commercial.

Vos objectifs sont clairs : il ne reste plus qu’à échafauder un plan d’action. On parle également de roadmap ou feuille de route. Cette étape est la traduction concrète de votre stratégie.

Exemples :

• 📈 Vous décidez du nombre de ventes nécessaires pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires
• 🤑 Vous décidez d’augmenter vos tarifs pour modifier votre positionnement : vous faites moins de ventes, mais pour un panier moyen plus élevé

Votre plan d’action ne dépend pas que des objectifs : les ressources disponibles entrent également en ligne de compte. Ces deux données convergent dans le planning :

• vous savez quelle action mener
• à quelle date ou sur quelle période
• pour atteindre vos objectifs

Votre stratégie commerciale va se concrétiser dans le mix marketing. C’est la base de votre plan marketing. Son analyse indique comment et où toucher votre cible (matrice des 4 P de McCarthy) selon :

• la nature exacte de votre Produit
• à quel Prix vous le vendez
• les Places ou réseaux de distribution que vous visez
• les moyens de communication ou de Promotion que vous privilégiez

Définissez vos angles d’attaque et réfléchissez dans quel sens faire évoluer votre marketing mix pour coller à votre stratégie. Les variables à votre disposition sont :

• les caractéristiques de votre offre : gamme, positionnement, etc.
• la tarification : freemium, premium, offre modulaire, etc.
• les moyens de promotion : actions d’inbound ou d’outbound marketing, etc.
• les canaux de distribution : circuit direct ou indirect, par exemple
• les processus de vente : méthodologie, cycle de vente par segment, typologie de ventes, etc.

Notre conseil 👉

Pensez également à travailler votre image de marque pour asseoir votre positionnement, renforcer votre notoriété et affirmer votre présence sur le marché.

Lire aussi :
La stratégie relationnelle : un pari gagnant pour l'entreprise et le client
Comment élaborer votre plan d'action commercial ?
40 indicateurs de performance commerciale pour piloter son activité

Vous devez maintenant confier les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe commerciale, ou aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial.

Réfléchissez aux moyens humains à votre disposition pour mener vos actions :

• leur nombre
• leur degré d’engagement
• leur autonomie
• leur motivation
• leur besoin de formation, le cas échéant

Le plus important est de confier chaque tâche à la bonne personne.

Notre conseil 👉

Si vous tenez au développement de votre entreprise et de son chiffre d’affaires, entourez-vous toujours des personnes les plus qualifiées et pertinentes avec la vocation et l’identité de votre entreprise.

Cette étape consiste à identifier les leads intéressés par votre solution, afin de les qualifier en prospects. Pour ce faire, il faut passer par trois étapes.

• Analyser le comportement des leads : sur votre site Internet, pendant une rencontre physique ou le comportement face à une campagne email (taux d’ouverture, taux de clic, etc.) pour collecter les informations sur leurs profils.
• Segmenter les leads : vous serez plus à même de communiquer de manière personnalisée pour susciter l’intérêt :
  • envoyer le bon message
  • à la bonne personne
  • au bon moment
  • et par le bon canal
• Prioriser grâce au lead scoring : en attribuant une note à chaque prospect, vous :
  • repérez les plus à même de se convertir en client
  • les contacter en priorité
  • concentrer les efforts là où les chances de conversion sont les plus élevées.

Pour vous y aider :

• Axonaut est un ERP aux fonctionnalités CRM variées, permettant le scoring des prospects et la prise de décisions stratégiques
• datadrive vous donne accès à 50 millions de données prospects BtoB et BtoC, associées à des capacités de géolocalisation avancées, pour trouver des prospects qualifiés.
• Decidento est un outil d’aide à la prospection commerciale B2B qui, grâce à des filtres, détecte automatiquement des leads qualifiés pour votre business

Mener une stratégie commerciale sans suivi d’indicateurs commerciaux ? Impensable !

Ces derniers vous permettent de mesurer votre stratégie commerciale, afin de voir si elle fonctionne. Il est en effet inutile de maintenir une stratégie qui ne vous fera pas atteindre les objectifs escomptés.

Vous pourrez ainsi rectifier le tir en

• stoppant ou en modifiant ce qui ne fonctionne pas
• en allouant plus de ressources aux actions qui fonctionnent
• tirer des leçons et de nouveaux axes à exploiter pour gagner en efficacité

Voici quelques exemples d’indicateurs à votre disposition :

• nombre d’inscriptions sur une landing page
• nombre d’appels entrants et/ou sortants
• montant du panier moyen
• taux de rétention client, etc

Notre conseil 👉

Consignez-les dans un tableau de bord pour mesurer la réalisation de vos actions. Vous constatez la réussite des objectifs, ou, à l’inverse, êtes alertés en cas de retard.

Tandis que vous avancez sur votre plan d’actions commerciales, n’hésitez pas à réviser votre stratégie et affiner vos objectifs pour qu’ils reflètent la réalité du terrain. Mieux vaut des objectifs actualisés, mais atteignables : il en va également de la motivation de votre équipe commerciale !