Nos grands comptes
Connaitre ses clients pour mieux les fidéliser !
Une entreprise, un client important, un gros potentiel d’achat !
Autant de qualificatifs, tous juste, mais insuffisants pour nous !
En général, les entreprises ont du mal à déterminer de façon construite et précise ce qu’est un client ou un prospect grand compte.
Ceci d’ailleurs bien normal, puisqu'il n’existe aucune définition ni classification de ce qu’est une entreprise dite "Grand Compte".
En revanche, la Strehl-Family concerné par l’approche grand compte, s’accordent au moins sur trois éléments de définition :
- Un Grand compte est une entreprise multi sites, ayant au moins une implantation nationale et le plus souvent internationale
- Un Grand compte dispose d’un processus d’achat bien établi, s’accompagnant en principe d’acheteur professionnels, de procédures d’appel d’offre
- Un Grand compte dispose d’un potentiel d’achat ou d’investissement suffisamment important pour présenter une dimension stratégique pour notre groupe
Dans certaines entreprises, on parle plus facilement de comptes nationaux, pour notre part nous préférons la terminologie de Grand Compte ou de Compte Clés !
Adopter une définition la plus précise possible de ce qu’est un Grand compte est très important, car c’est cette définition qui permet à notre groupe de définir un plan d’actions commerciales spécifiques à ces clients ou prospects à fort potentiel :
- Identifier le nombre d’entreprises grand comptes
- Définir les cibles prioritaires
- Entamer un travail de prospection et de cartographie des comptes indispensable pour espérer vendre nos prestations
- Fixer des objectifs commerciaux sur la base du potentiel d’identité (CA, marge, quantité)
Vous l’aurez compris pour la Strehl-Family cette signification de Grand Compte porte une grande importance au sein de notre groupe !
Notre direction impose 4 directives de procès dans notre plan d’action commerciale :
- Attention particulière
- Formation personnel
- Communication
- Suivi clients
